SJ Life

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앞에서는 사업계획서의 필수 조건을 알아봤다면, 이번에는 있으면 좋은 것들을 알아보자

성장계획서

거창한 계획보다도, 실행을 했고, 실험해보고 얻은 결과를 써야함. 실험결과도 없이 온갖 말과 표만으로 아무리 거창한 숫자를 써봐야 공수표일 뿐.

사업계획서는 실험 결과를 토대로 한 '성장계획서' 여야 함.

아이돌봄 서비스인 '자란다'의 장서정 대표는 처음 아이디어를 내고 10명의 고객을 만나는 것부터 시작했다. 고객들을 일일이 만나서 자신의 제품과 비지니스 모델을 실험해보고, 의견을 듣고 관찰하고 수정한 후 100명의 고객을 찾아서 같은 과정을 반복.

많은 사람들이 이러한 '전 단계 사업계획서'를 건너뛰고 무작정 머리에서 상상한 대로 엑셀만 열심히 해서 사업계획서를 쓰는데, 이런 사업계획서는 상상 속에서 쓴 소설에 불과.

투자자들은 쉽세 쓴 사업계획서에 속지 않는다.

요약버전 준비

심사역이 창업가와의 미팅 전 이 회사에 대해 미리 공부할 것은 없는지, 전문지식이 있는 다른 심사역이나 파트너를 회의에 초대해야 할 지 등을 가늠하기 위해서 자료를 달라고 하는 경우가 있음. 이런 경우 요약버전의 사업계획서를 미리 만들어 주는 것이 좋다.

*꿀팁

투자자에게 사업계획서를 전달할 때 ppt나 word보다 PDF로 바꾸어서 전달하는 것이 좋음.

표지 스타일은 : 날짜, 회사명, 담당자 전화번호, 이메일의 정보만 들어 가는 것이 좋음. 디자인은 전문 디자이너의 도움이 없다면 그냥 흰색으로 남겨두는 것이 나음.

회사 연혁 같은 부가 정보는 가장 뒤에 첨부자료로로 작성.

로고는 한 번만 사용.

금기시될 용어 : 월드 베스트, 글로벌 리더, 세계 최초, 세계 1등, 시너지, 원천기술 보유, Thank You.

최소한의 맞춤법 검사는 하자.

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회사 내부에서 사업을 어떻게 전개할 것인가를 설명하는 문서와

투자 유치를 위한 사업 계획서는 다르다.

투자자에게 보여줄 사업계획서

회사소개서 : 영업이나 일반적인 목적으로 회사의 제품이나 현황을 소개하기 위함

사업계획서 : 전체 시장 상황과 진출하고자 하는 시장, 시장의 문제점, 우리의 해결 방법, 개발 계획, 영업 계획, 자금 조달 계획 등.

사업계획서의 독자는 회사 내부와 주요 투자자.

꼭 포함 되어야 하는 것 : 시장의 문제와 크기, 회사의 해결 방법, 제품, 서비스, 팀 소개, 투자 요청

슬라이드 기준으로 10 ~ 30장, 문서 기준으로 10장이면 충분. 

수치 인용에 집착할 필요 x.

SWOT 분석이나 4P 분석 처럼 경영학 원론에 나오는 것들은 넣지 않는게 좋음. -> 이런 분석은 제대로 하기 어렵다. 절대 만만한 것이 아님. 이 것 자체로 컨설팅 회사에 의뢰할 만한 프로젝트임.

초기 스타트업의 시장 정의

아직 아이디어 단계에 있는 초기 스타트업일수록 시장을 정의하는 것이 중요.

어떤 시장인지, 어느 정도 규모인지, 이 시장에서 창업팀이 1등을 할 수 있는 이유에 대한 구체적인 그림을 보여줘야 함.

해당 시장이 대기업이 장악하고 있는 곳인지, 수백 개의 작은 기업들이 공존하는 시장인지, 자유경쟁 시장인지, 정부의 규제로 진입 장벽이 높은 시장인지 등의 시장의 속성을 잘 설명할 필요가 있음.

창업가들이 이 일을 가장 잘해낼 사람들인가를 증명하는 것이 중요

공동 창업자들이 서로 다른 분야의 전문가이면서도 합리적인 의사 결정을 하는 팀이어야 한다는 것도 중요.

투자 조건 제시

현재 지분구조, 이번 라운드에서 유치하고자 하는 금액

여러 명의 투자자가 있을 경우, 해당 투자자에게 요청하는 금액과 조건

투자 받은 돈을 어디에 쓸 것인지를 포함해야 함. -> 일일히 모든 항목을 다 쓸 필요는 없지만, 대략 인재 영입, 연구개발비, 마케팅비 등과 같은 정도로 쓰면 됨.

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스타트업이 투자자로부터 얼마나 투자 받느냐는 다음 2가지 요소를 고려한 후 결정되어야 한다.

1. 다음 투자 라운드까지 필요한 자금은 얼마인가?

2. 우리 회사의 기업가치는 얼마이고, 투자자의 지분율은 얼마로 할 것인가?

다음 단계까지 필요한 비용을 근거로 투자 유치 금액을 구체적으로 정리.

재무제표 예측

초기 스타트업이 회계사의 도움을 받아 훌륭한 재무제표를 만든다 하더라도 이는 어디까지나 예측치일 뿐.

그리고 투자자들도 초기에는 재무제표에 많은 신경을 쓰지는 않음.

but, 향후 예상되는 비용의 목록은 확인함.

• 예상 매출 : 본격적인 J curve를 그리기 전에는 매출은 0원으로 예상.
• 월간 비용 : 인건비, 임대료, 마케팅비, 외주개발비 등. 

만약 6개월간 약 4억 5천만원의 비용이 들 것이라고 계산이 되었고, 여유자금까지 5억원의 투자금액이 필요하다면, 

명확히 5억원이라고 정하는 것이 좋다.

창업자 입장에선, 5 ~ 7억원 즈음이라고 하면 그 차이가 크지 않을 것처럼 느껴지지만, 

투자자 입장에선 그 차이가 크다.

단계적 성장

투자 전, 후 기업가치

pre-money valuation(투자 전 기업가치)

post-money valuation(투자 후 기업가치)

투자 전 기업 가치 + 투자 금액 = 투자 후 기업 가치

처음에 창업가가 100% 지분을 가지고 있는 스타트업을 가정하고 각 단계에서 투자를 진행하면서 창업가의 지분이

어떻게 희석 되었는지 살펴보자

창업가의 지분율 유지

보통 초기에는 공동 창업자들의 지분의 합을 2/3 이상 확보하는 것이 좋지만, 이마저도 정답은 없음.

분야마다 조금씩 다르기는 함.

초기에 너무 높은 valuation을 받는 것이 좋을까? -> 그렇지 않음.

후속 투자유치가 힘들어 질 수 있기 때문이다.

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스타트업의 성장 단계

창업 단계(Bootstrap stage)

검증 단계(Validating stage)

제품을 개발하고 Product-Market Fit을 찾아야 함. 이 시기에는 충분한 매출이 나오지 않기 때문에 비용(Burn rate)를 최소로 하고 현금과 자원을 최대한 효율적으로 써야 한다.

이 시기에 VC의 투자를 받아서 사업의 전략적 파트너를 확보

성장 단계(Growth stage)

시장에서 먹히는 제품을 확보했다면 최대한 빨리 시장 점유율을 높이고 매출과 이익을 늘리는 데 집중해야 함.

때로는 더 큰 성장을 하기 위해 적자를 감수하면서 더 과감하게 인프라나 연구개발 또는 마케팅에 투자하기도 함.

엔젤투자자나 VC는 이시기에 지분을 팔고 투자금을 회수 하는 단계

기업공개(IPO)

공개 시장에 주식을 상장시키면서 자금을 모을 수 있음.

벤처캐피털의 투자 단계

Seed stage

창업한 지 몇달 안 되었거나 아이디어만 있고, 아직 적합한 제품이 없는 단계에서는 angel investor는 보통 수천만 ~ 5억 원 정도 내에서 투자를 함.

이 때는 재무제표를 근거로 한 기업가치 평가 방법이 의미가 없으므로, 해당 시장의 규모와 트렌드, 팀의 역량 등을 가지고 투자자와 협상해서 기업 가치를 정한다.

Series A와 Growth stage

Product-Market fit을 찾아 본격적으로 고객이 생기기 시작하는 단계에서 VC가 투자를 함.

회사 마다 다르지만 Series A에서는 5억~50억,  기업가치는 수십억~100억 원 이상 정도로 평가함.

한 곳에서 투자하는 경우도 있고, 공동으로 투자하는 경우도 있음. 

언제 투자받는지는 어떻게 정하나?

성장 곡선의 다음 단계에 대한 계획이 어느 정도 마련 되었을 때 투자 유치에 나서는 것이 좋음.

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창업가가 기억 해야 할 것은 성공을 위해서 투자 유치가 필수가 아니라는 점이다.

투자가 필요한 시점 이 전에 큰 매출을 일으켜 자기자본으로 재투자할 수도 있고, 대출이나 정부 지원금을 통해서 자금을 조달할 수도 있다.

-> 투자 받는 이유가 반드시 돈 때문은 아님

투자 유치의 3가지 장점 : 현금, 사람, 검증

1.  현금
   
   VC가 주는 현금은 스타트업의 '성장'을 위한 돈이지, '생존'을 위한 돈이 아니다. 
   -> 운영자금이 필요하다면 투자 유치가 힘들어 질 수 있음. 
   
   성장을 위한 투자 유치가 아니라면 VC는 다음 라운드에서 주식의 가치를 그다지 증가시키지 못하고, 또 다른 투자로 주식의 가치가 희석됨. -> 좀비기업이 되는 것.
   
   아직 Market-Product fit을 찾지 못한 기업이라면, 비용을 아끼는 것을 권장하고, 
   Market-Product fit을 찾은 기업이라면 성장을 가속화 하기 위해, 적자를 두려워하지 말고 적극적으로 투자 할 것은 권장.
   
   
   
2. 사람
   
   투자자는 훌륭한 사업 파트너.
   영업과 사업 개발, 제휴, 재무 등의 일은 VC가 효과적으로 도와줄 수 있음. 
   
   좋은 투자자를 만나면 그들이 투자한 다른 창업가들과 만날 수 있고 자연스럽게 이들의 도움을 받을 수 있다.
   
   
   
3. 검증
   
   투자 유치를 통해 객관적 검증을 받을 수 있다. 
   '왜 창업했는지', '우리의 비전은 무엇인지' 를 다시 한 번 생각해보길.
   
   
   

단지 자금을 조달하는 방법으로는 대출과 정부출연자금이 있을 것이다.

하지만 VC의 투자를 받으면 사업 파트너를 만날 수 있다는 것이 큰 장점이다.

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투자자의 언어 읽어내기

초보 창업가는 자신의 제품과 사업 아이디어를 파는 데만 몰두함.

투자 유치를 위해서는 투자자의 의사 결정을 하는 고민과 사고 과정을 이해 하는 것이 좋음

창업가가 미리 고민해야 할 질문

1. 왜 투자 받는가?

왜 VC로부터 투자를 받아야 하는지, 왜 그 VC인지에 대한 질문을 해야 한다. 

그리고 그 이유를 '회사의 성장'에서 찾아야 한다.

바람직한 질문들. 

투자 유치 이후의 단계는 무엇인가?

VC의 투자로 기업이 설정한 다음 목표까지 가는 속도를 더 빠르게 할 방법은 무엇인가?

훨씬 더 높은 목표에 도달 할 수 있는 방법은 무엇인가?

VC의 투자가 성장을 보여주는 완벽한 J커브를 만드는 데 도움이 되는 최고의 방법은 무엇인가?

2. 언제 투자 받는가? 왜 지금 투자 받아야 하는가?

기업이 투자를 받는 최적의 시점은 다양한데, 

예를 들어, 창업 직 후, 어느 정도의 prototype이 나왔을 경우, 

실제 제품이나 서비스를 시작하기 직 전,

어느 정도 사업이 성장했는데, 공격적으로 경쟁자들을 압박하며 규모의 경제를 이루어야 할 때, 

상장하기 직전 등등..

3. 얼마나 투자 받아야 하나?

얼마나 투자 받아야 하는지를 가늠 하는 것은, 결국 startup의 valuation이 얼마이며,

기존 주주들이 얼마나 지분 희석을 용인할 것인지에 대한 질문으로 변환.

4. 사업계획서는 어떻게 쓰는가?

사업계획서는 꼼꼼하고 인상깊게 쓰긴 해야 함. 

허나, 잘 못 썼다고 해서, 피칭을 잘 못했다고 해서, 투자를 받지 못하는 것은 아님.

투자자 입장에서 훌륭하고 사업성이 밝은 회사인데 단지 사업계획서가 조금 서투르게 작성되었다고 

투자를 하지 않는 것이야 말로 어리석은 결정이 될 것임.

5. 훌륭한 피칭은 어떻게 하는가?

6. 좋은 투자자는 어떻게 알아보는가?

투자자만 창업가를 평가하는 것이 아니라, 창업가도 투자자를 평가할 수 있어야 함.

7. 투자자를 만나서 어떤 이야기를 하는가?

8. 투자계약서에는 어떤 내용을 담아야 하는가?

9. 투자 받은 후에는 무슨 일을 해야 하는가?

투자를 받고 나서가 새로운 성장의 시작임을 명심하고, 그 동안의 힘들었던 과정이 끝난 것이 아님을 기억해야 한다.

1) 투자유치 및 자금조달 수단 중 VC는 여러 방법 중 하나에 불과

비즈니스 환경에서는 시간도 매우 중요한 성공변수이므로, 적절한 타이밍에 자금을 조달하는 것이 전략적으로 아주 중요함.

정부 지원사업 등도 고려할 수 있는 카드가 분명히 될 수 있다.

2) 매력을 확실히 어필할 수 있는 창업자/기업이 결국 투자유치에 성공

아래의 9개 중, 1개 조차도 어필하지 힘들다면 준비가 더 필요함

1. 고객의 삶의 패러다임을 바꿀 수 있는 파급력의 아이템

2. 이머징 트렌드로서 성장 잠재력을 가진 아이템

3. 글로벌 시장에서 통할 수 있는 아이템

4. 이머징 트렌드의 길목을 지키고 올라탈 수 있는 역량의 아이템

5. 기술 또는 브랜드의 차별화 및 진입장벽을 구축할 수 있는 기업

6. 디테일한 현실 감각에 기반한 비즈니스 역량의 창업자

7. 일에 대한 선한 의도, 사명감, 열정을 가진 창업자

8. 다음 단계 투자유치가 가능한 아이템 및 기업

9. 성공적인 EXIT 가능성의 기업

3) 국내 VC 환경에서 심사역 개인의 권한은 제한적

창업자 입장에서 매일 보는 심사역이 해당 VC의 의견을 대표하는 게 아니라는 걸 이해해야 함.

심사역이 이런저런 자료를 요청하고, 계약서 항목 조율에서 귀찮게 한다거나 무리한 요구를 하는게 아닌가라는 느낌을 받을 수도 있는데,

심사역이 해당 VC에서 가장 우호적인 사람이라는 것을 기억하자.

4) 작은 성과라도 1등을 해본 기업은 전혀 다른 느낌을 전달

큰 시장에서 2000개사 중 100등에 해당하는 기업보다, 작은 시장이라도 1등을 하는 기업을 VC는 선호.

5) 회계 이슈는 누적되면 한 번에 정리하기가 힘든 속성

스타트업일수록 창업자가 회계에 대해서 크게 생각한하는 경우가 있는데, 이는 잘못된 생각.

창업하는 순간부터 증빙을 남기고, 문제가 되지 않게 관리하는 습관을 분명히 가져야 함.

6) 투자 집행 여부를 떠나 fit이 맞는 투나 심사역과는 관계 유지가 필요

이 글은 스타트업 투자유치 마스터링의 내용을 정리한 것입니다.

담당 심사역이 투자검토보고서를 작성하는 과정에서 투자계약의 핵심내용이 이미 포함됨.

일반적으로 투자계약서 작성 당시에 변경은 잘 되지 않으며, 회사가 변경을 요구하면 투심위를 다시 진행해야 함.

1) VC 업계의 표준 투자계약서 목차 구성

VC 마다 다르긴 하지만 거의 이 구성과 비슷하다.

위 표의 내용은 거의 표준 내용이라 변경 가능성이 거의 없음.

2) 제 15조 (경영사항에 대한 동의권 및 협의권)

투자 후 회사의 중요한 의사결정에 대해서는 반드시 VC의 동의나 협의를 거쳐야 함.

위 표의 내용은 VC마다 조금씩 다름. 

무언가 변경을 원하면 창업자는 투자계약서 초안을 담당 심사역으로부터 전달 받았을 때 논리적으로 설명하며 조율 해야 함.

3) 제 33조 (특약사항)

회사마다 달라지는 대표적인 조항이 특약 사항이다. 

예를 들어 핵심 인력 채용을 전제로 하는 조건이 투심위를 통해 통과된 경우라면, 해당 인력의 채용이 특약사항으로 들어갈 수 있음.

- 실적 리픽싱(re-fixing)

re-fixing이란, 전환비율조정을 말한다. 상환전환우선주를 향후 보통주로 전환할 때, 우선주 1주당 보통주로 전환되는 비율을 말함. 전환사채도 re-fixing이 가능.

실적 re-fixing이란, 미래 어느 시점을 기준으로 투자계약서 작성 당시 합의한 실적을 달성하지 못할 경우, 그 시점을 기준으로 전환비율을 조정하는 것.

전환사채의 경우는 투자받는 사채금액 총액이 정해져 있으므로, 전환가격이 낮아진다는 것은 주식으로 전환되는 비율이 높다는 의미. 

실적 리픽싱 제안 여부는 VC마다 회사 고유의 문회에 따라, 심사역마다 성향에 따라 그때그때 다르지만, 

re-fixing을 제안한다고 나쁜 VC는 아님. 

실적 re-fixing 수용여부는 창업자/대표이사가 결정할 몫

실적 re-fixing을 수용할 생각이 없으면 이를 분명하게 의사 표현하는 것이 좋음.

VC와 시간낭비를 하지 않았을 것이기 때문.

- put-option, call-option

put-option : 투자사가 미래 어느 시점에 대표이사에게 재매입을 요구할 수 있는 권리

call-option : 대표이사가 VC의 지분 중 일부를 되사올 수 있는 권리.

회사의 현재 자금 필요상황을 감안했을 때, 제때 투자를 받아 사업을 확대하는 것이 더 유리한 시나리오라고 생각한다면,

적절한 범위에서 put-option을 받아 줌으로써 투자계약 및 투자금 납입을 빠르게 진행할 수 있을 것.