STEP 3. 최종사용자의 특징을 구체화하라

성공하기 위해서는 팔려는 재화 및 서비스를 시장에 밀어 넣기보다

고객이 원하는 것을 제공해야 한다는 사실을 깨달아야 한다.

 

고객은 다음으로 나뉜다

• 최종사용자 : 재화 및 서비스를 사용하는 개인을 의미.
• 의사결정 단위 : 제품 구매 여부를 결정하는 개인.
  • 지지자, 옹호자 : 특정 제품의 구매를 간절히 원하는 사람. 대부분 최종사용자
  • 경제적 구매권자 : 지출 결정 권한을 가진 사람. 때때로 최종사용자
  • 영행력 행사자, 거부권자, 구매부서 등 : 의사결정권자의 결정을 직접 통제하거나 영향력을 미치는 사람

 

최종 사용자(The End User Profile)를 정의  -> 총 유효시장의 규모를 측정 가능 -> 최종사용자와 일치하는 Persona를 선정해서 고객을 훨씬 더 구체화

 

BUT 최종사용자가 제품을 원치 않으면 제품이 고객에게 도달하는 것 자체가 불가능.

 

 

 

 

왜 다시 '집중'인가?

거점 시장이 아무리 작아도 최종사용자는 가지각색

그 시장에서 비교적 동질성이 강한 핵심 최종사용자에게 초점을 유지하고 그들을 통해

신생기업 성장에 필요한 초기자금을 안정적으로 확보해야 함.

 

정말 중요한 것은 직접적인 시장조사가 정말 중요함.

 

 

 

최종사용자와 함께 창업을

창업 멤버 중 최종사용자와 Profile이 일치하는 사람이 있다면 큰 행운이지만,

Profile이 유사한 사람을 찾아서 경영진으로 영입하는 방법도 있다.

 

 

 

 

SUMMARY

목표고객에 대한 분석과 이해가 아직 완벽하진 않지만 최종사용자를 구체화하는 작업은 앞으로의 여정에 방향성을 제시함.

최종사용자를 정의하는 일은 구체화의 성배를 찾는 과정에서 굉장히 중요한 역할을 하며,

이 때 비로소 고객이 구체적인 실체를 띠기 시작함.

내 관심과 역량이 아니라, 고객 욕구에 기반을 둔 창업의 중요성을 깨닫는 것도 이 단계의 중요한 과제.