STEP 2. 거점시장을 선택하라

시장 조사를 통해 얻은 6~12개의 세분 시장이 있지만,

이 중에 단 한가지만 선택해 거점시장을 향해 나아가자

 

하나를 선택해 다른 것을 외면하는 절제력이 성공을 가져 온다

선택한 단 하나의 시장에서 성과를 내야 

성공의 성패를 가르는 입소문(word of mouth)를 타는 지름길

 

 

 

거점시장을 선택하는 기준

거점시장에서 지배력을 확보해야 인접시장을 공략할 기회와 기업 성장의 발판을 마련할 수 있다.

목표는 전문가 수준의 시장 분석이 아니라 기업 설립. -> 분석 마비 상태에 빠져 무기력하게 앉아 있지 고민하지 말고

당장 뛰쳐나가 실행하라!!

경쟁력 있는 시장을 선택하는 데 필요한 유의미한 자료는 생각이 아니라 행동의 결과로 얻어진다.

 

거점 시장을 선택하는 기준도 잠재시장을 선택했던 기준이 그대로 적용이 된다.

1. 목표고객의 지불 능력이 충분한가?
2. 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?
3. 목표고객이 구매할 수 밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가?
4. 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?
5. 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?
6. 세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가?
7. 창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?

최적 시장이 너무 큰 시장이면 거점시장으로 적합하지 않음.

소규모 지역에서 사업을 진행하는 경우 지역 내에 거점을 확보해 성공한 다음 더 큰 지역으로 진출하라

 

 

 

 

거점시장의 세분화

거점시장을 놓고 가만히 바라보면 다시 세분화가 가능하다는 사실을 깨닫음.

단기간에 지배력 확보가 가능한 시장에서 출발하고 싶다면 좁히고 또 좁히는 전략이 최선.

 

 

다음의 세 가지 조건을 충족할 때 까지 좁히는 것이 좋다

1. 시장 내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다.
2. 고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대 가치도 비슷하다. 따라서 한 고객에게 적용한 영업 전략을 다른 고객에도 적용해 추가적인 비용이나 노력 없이 큰 효과를 거둘 수 있다.
3. 고객 사이에는 '입소문'이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재한다. 가령 고객은 같은 협회 소속이거나 동일한 지역에서 활동하는 경우가 많음. 만약 잠재시장이 고객 간 소통이 이뤄지지 않는 곳이라면 고객을 유인하기가 매루 어렵다.

 

 

SUMMARY

하나의 시장만 선택하라

그리고 세 가지 조건 - 고객 모두 유사한 제품을 구매하고, 고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며, 입소문을 퍼트릴 수 있는 준거 집단 - 을 충족시키는 동질적인 시장을 찾을 때까지 세분화. 집중만이 살 길이다.